Trong kinh doanh ngoài việc tạo ra sản phẩm chất lượng, phù hợp thị hiếu của người tiêu dùng, thì doanh nghiệp phải chú trọng đến kênh phân phối cho sản phẩm của doanh nghiệp. Nó góp phần không nhỏ đến sự thành công của 1 chiến dịch, vậy kênh phân phối là gì? Để phát triển kênh phân phối cần những yếu tố nào?
Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối đề cập đến mạng được sử dụng để nhận sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc người tạo ra nó và mục đích cuối là đưa đến người sử dụng. Khi kênh phân phối là “trực tiếp” (kênh bán hàng trực tiếp), nhà sản xuất bán trực tiếp cho người dùng mà không thông qua bên trung gian. Khi kênh phân phối là “gián tiếp”, sản phẩm sẽ thay đổi vài lần trước khi tiếp cận đến người tiêu dùng. Trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong kênh phân phối gián tiếp có thể bao gồm:
- Bán sỉ / nhà phân phối
- Người buôn bán
- Nhà bán lẻ
- Tư vấn
- Đại diện của nhà sản xuất
Nhìn dưới góc độ này, nó bao gồm tất cả các hoạt động diễn ra trong khâu lưu thông. Là cầu nối liên kết sản phẩm của nhà sản xuất với người tiêu dùng. Nội dung của kênh phân phối là hàng loạt các dịch vụ sau quá trình sản xuất và trước quá trình tiêu dùng.
Ảnh hưởng của kênh phân phối lên doanh nghiệp
Quyết định chọn lựa kênh phân phối là một trong những quyết định quan trọng của doanh nghiệp mà cần những lãnh đạo thông qua. Các quyết định của công ty trong việc lựa chọn kênh phân phối sẽ ảnh hưởng ngay tức khắc đến tất cả các quyết định về Marketing. Tất nhiên thì giá của công ty sẽ phụ thuốc và kiên quan không nhỏ vào việc công ty sẽ sử dụng kênh phân phối như thế nào.
Quyết định về nguồn lực quảng cáo, lực lượng bán hàng phụ thuộc vào mức độ cần thiết phải huấn luyện và quản lý đại lý.Bên cạnh đấy các quyết định của nơi phân phối còn liên quan đến những cam kết dài hạn đối với các công ty khác.
Những chiến lược phát triển kênh phân phối là gì?
- Xác định đúng kênh
Để phát triển chiến lược kênh phân phối mạnh mẽ, trước tiên bạn nên xác định kênh nào hoạt động tốt nhất cho sản phẩm của mình. Bạn có thể bán sản phẩm của bạn trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng hay bạn phải đi qua các nhà bán buôn và bán lẻ? Và bạn nên hiểu bản chất Kênh phân phối là gì? Đây là những câu hỏi quan trọng để yêu cầu bạn suy nghĩ về số lượng doanh nghiệp cần tham gia để bán sản phẩm của bạn.
Kênh càng dài thì lợi nhuận ít có khả năng bạn sẽ nhận được từ việc bán hàng. Trong hầu hết các trường hợp, bán trực tiếp cho người tiêu dùng sẽ mang lại nhiều lợi nhuận nhất. Kết quả là, nhiều nhà sản xuất chọn để bỏ qua bán buôn hoàn toàn và bán trực tiếp cho các nhà bán lẻ và người tiêu dùng.
- Phân tích đối tượng khách hàng cần nhắm đến
Trong khi xác định chiến lược phân phối phù hợp, bạn cũng nên xem xét đối tượng của mình. Nhu cầu của khách hàng của bạn là gì? Họ thường truy cập vào sản phẩm của bạn như thế nào? Câu trả lời của bạn cho những câu hỏi này sẽ tác động đến kênh phân phối bạn chọn theo đuổi. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng có thể bạn sẽ không nhận được ngay các câu trả lời rõ ràng và thường xuyên, các doanh nghiệp phải liên tục tìm hiểu thông tin từ phân tích đối tượng, thử nghiệm và rút kinh nghiệm.
Mặc dù kênh phân phối trực tiếp là cách dễ nhất và nhanh nhất để đưa sản phẩm của bạn đến người tiêu dùng, nhưng kênh gián tiếp thường tiếp cận lượng khán giả lớn hơn. Hãy phân tích những ưu và khuyết điểm của khách hàng để chọn lựa kênh phân phối sao cho phù hợp với doanh nghiệp của mình.
- Đánh giá và thích ứng
Một số kênh sẽ hoạt động tốt hơn các kênh khác. Kết quả là, việc đánh giá hiệu suất của từng kênh là rất quan trọng để cải thiện chiến lược của bạn. Nhiều doanh nghiệp đánh giá kênh của họ bằng cách sử dụng Mô hình lợi nhuận chiến lược, kiểm tra các chỉ số quan trọng về hiệu suất tài chính của kênh (như lợi tức đầu tư và thanh khoản) và số liệu hiệu suất hậu cần, xem xét cách trung gian hiệu quả trong việc phân phối sản phẩm của bạn.
Để giữ mối quan hệ mạnh mẽ với người mua và người bán dọc theo kênh phân phối, nhiều doanh nghiệp cũng tiến hành các cuộc khảo sát về sự hài lòng định kỳ được thiết kế để đánh giá mức độ hài lòng của đối tác. Khi được tập hợp lại, các chỉ số này sẽ có thể cung cấp cho bạn bức tranh hoàn chỉnh về chiến lược kênh phân phối của bạn và cách nó có thể được cải thiện.
Kết luận
Tổng kết lại, hệ thống phân phối là một nguồn lực quan trọng ở bên ngoài của công ty. Một công ty phải mất nhiều năm để mới có thể xây dựng được kênh phân phối để sản phẩm có thể lưu thông một cách tốt nhất đến tay người tiêu dùng. Vậy nên một nhà lãnh đạo nên hiểu bản chất kênh phân phối là gì, sau đó phải lựa đưa ra được sự phân phối phù hợp những khả năng trong tương lai cũng như điều kiện hiện tại của công ty mình.