Bán hàng vừa là kỹ năng vừa là nghệ thuật, người bán hàng chuyên nghiệp luôn là người làm chủ, chủ động trong việc tiếp xúc, đàm phàn và việc thuyết phục khách hàng thành công. Bên cạnh khiếu kinh doanh và khả năng giao tiếp ứng xử trong bán hàng của từng người thì trong bán hàng cũng có những nguyên tắc thuyết phục khách hàng mà người sale, hoạt động bán hàng phải trang bị và hiểu kĩ như nguyên tắc trao đổi, niềm tin, kiên định, khan hiếm, nhất trí và yêu mến.
Nguyên tắc trao đổi
Đây được xem là nguyên tắc trong văn hoá giao tiếp của mỗi người. Chúng ta dường như đều có chung suy nghĩ rằng “Tôi sẽ phải trả lại anh cái mà anh đã đưa cho tôi”, và chúng ta thường xem điều đó là một luật lệ hiển nhiên. Bên cạnh đó, chúng ta cũng không bao giờ chỉ nhận mà không trả lại một điều gì. Bạn có một cơ hội lớn trong một khoảng thời gian cực kỳ ngắn ngay sau khi một người nào đó nói lời cảm ơn bạn. Vậy bạn sẽ làm gì trong thời gian này là điều rất quan trọng.
Bạn có nhận thấy ý nghĩ công việc kinh doanh của bạn chưa? Bạn đã hành động như thế nào khi một ai đó cảm ơn bạn vì đã làm việc vượt ra ngoài bổn phận của chính mình? Đừng đánh giá cơ hội của bạn lúc đó bằng những câu đại loại như là “Ồ, không có gì, tôi vẫn thường làm như vậy mà”. Nếu bạn chỉ nói những điều như vậy, có vẻ như bạn đã vượt ra ngoài quy luật trao đổi. Thay vào đó, bạn nên sử dụng những câu như là “Tất nhiên rồi, chúng ta luôn sẵn lòng giúp đỡ lẫn nhau. Đó là những điều mà những người bạn bè lâu năm vẫn thường làm”, hoặc “Cảm ơn. Dĩ nhiên, tôi sẵn lòng làm điều đó, tôi biết bạn nhất định cũng sẽ làm điều tương tự cho tôi”.
Nguyên tắc khan hiếm
Bản chất của điều này chính là: Mong muốn của con người là không có giới hạn. Bạn nên nói cho khách hàng của bạn biết rằng bạn có một đề nghị hiếm có, độc nhất vô nhị có thể mang lại cho họ những lợi ích đặc biệt mà họ không thể có nếu họ không tiếp nhận những yêu cầu bạn đưa ra. Do đó, bạn không những phải trình bày với khách hàng về lợi ích mà họ sẽ đạt được, mà còn phải đề cập đến cả những thứ mà có thể họ sẽ đánh mất nữa. “Con người sẽ bị tác động mạnh mẽ hơn với ý nghĩ sẽ mất một cái gì đó”.
Nguyên tắc của sự tín nhiệm
Thông thường, mọi người đều nghe theo lời khuyên bảo của những chuyên gia có uy tín. Bạn cần phải chứng tỏ sự am hiểu và trình độ của bạn về vấn đề mà mình đang nói. Người nghe sẽ không để ý đến bạn, nếu bạn không thể hiện được vấn đề đó. Tuy nhiên, chỉ thể hiện sự uyên bác không thôi vẫn chưa đủ, bạn còn cần tỏ ra thành thực. Bạn có thể biểu lộ sự chân thành theo cách mà các doanh nhân lớn thường làm: trước khi trình bày về những lý lẽ mạnh mẽ nhất ủng hộ cho sản phẩm hay dịch vụ của mình, họ thường đề cập đến một điểm yếu hay khó khăn mà chính họ đang gặp phải. Điều này tạo cho họ một hình ảnh vừa thành thực lại vừa mạnh mẽ. Ngay lập tức sau khi bạn thừa nhận điểm yếu cũng là lúc bạn cần nhấn mạnh luận cứ chủ chốt của mình.
Nguyên tắc cam kết và kiên định
Nếu bạn muốn củng cố sức mạnh của một lời nói đồng ý, bạn nên yêu cầu khách hàng xác nhận điều đó trên giấy tờ. Người ta thường thực hiện những điều mà chính họ viết ra.
Nguyên tắc nhất trí
Mọi người nói chung thường có khuynh hướng bắt chước lẫn nhau. “Chúng ra quyết định hành động của bản thân thông qua việc xem xét những điều mà người khác muốn chúng ta làm trong hoàn cảnh đó”, hay nói một cách đơn giản hơn nữa thì chúng ta thường sẽ đoán ý nghĩ của người khác để hành động. Vậy thì bạn hãy áp dụng đặc điểm đó trong giao tiếp với những người sắp trở thành khách hàng của bạn, và sử dụng những khách hàng hiện tại cùng với các mối quan hệ của họ như là những kênh giao tiếp hiệu quả cho dịch vụ của bạn.
Nguyên tắc yêu mến
“Chúng ta thường thích những người yêu mến chúng ta”, hay có thể nói rằng “Chúng ta thường đồng tình với những người chúng ta quý mến”. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là bạn phải làm cho khách hàng của bạn thích bạn, mà thay vào đó bạn cần yêu quý khách hàng nhiều hơn. “Họ muốn một cố vấn biết yêu quý họ, như thế họ cảm thấy yên tâm. Và khi họ đã cảm thấy yên tâm, họ sẽ nói dễ dàng nói lời đồng ý”.
Như vậy, “nếu bạn đang gặp bất kỳ khó khăn nào đó trong việc thuyết phục người khác đồng ý với kế hoạch của mình, thì bạn không cần thay đổi những gì bạn đang dự định”, “mà thay vào đó, bạn chỉ cần thay đổi cách thức bạn thể hiện lời đề nghị đó”. Đây được xem là nguyên tắc thuyết phục khách hàng hiệu quả nhất bạn nên thử qua.
>> Xem thêm: 6 bí quyết để giữ chân khách hàng