Khám phá tất tần tật về thắc mắc xoay quanh Trade Marketing là gì

Marketing đã có từ lâu với những hình thức khác nhau từ Brand Marketing đến Social…, và rồi Trade Marketing ra đời xuất phát từ những nhu cầu thực tế trong việc thu hút người tiêu dùng đối với công ty. Vậy cụ thể thì Trade Marketing là gì? Nó có hiệu quả như thế nào đối với việc thu hút khách hàng? Và một người làm Trade Marketing cần phải có những yếu tố gì để thành công?

 1. Trade Marketing là gì?

Trade Marketing chính là sự giao thoa giữa 3 đối tượng: Customer (Khách hàng – Người bán lẻ), Shopper (Người mua hàng) và Brand (Thương hiệu). Trade Marketing là việc triển khai các hoạt động nhằm tổ chức, xây dựng các chiến lược ngành hàng, chiến lược thương hiệu trong kênh phân phối (tại điểm bán) thông qua sự thấu hiểu người mua hàng (shopper) và khách hàng của công ty (customer) nhằm đạt được lợi nhuận/doanh số mong muốn.

Tiêu chí cốt lõi của Trade Marketing là gì? Đó chính là tập trung vào các hoạt động chiến thắng tại điểm bán – Win in Store.

Đặc biệt trong thế giới FMCG, dược, mỹ phẩm…thì gần như Trade Marketing đóng một vai trò vô cùng quan trọng bởi nó đóng góp tới hơn 70% vào doanh thu của công ty.

 2. Nhiệm vụ của người làm Trade Marketing

Customer Development

Mang nhiệm vụ phát triển và xây dựng hệ thống phân phối thông qua các hoạt động:

– Phát triển kênh phân phối (Channels Development): mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty thông qua hoạt động xây dựng hệ thống phân phối ở những khu vực mới như khu vực thành thị và nông thôn, hoặc xuất khẩu; hay mở rộng kênh bán hàng của công ty từ kênh truyền thống sang kênh hiện đại hay kênh online.

– Chiết khấu thương mại (Trade discount): bán giảm giá niêm yết cho các nhà phân phối để họ mua hàng và phân phối lại sản phẩm của công ty. Tùy vào số lượng mua hàng và loại hình phân phối mà công ty sẽ quyết định mức chiết khấu thương mại dành cho các nhà phân phối của họ.

– Chương trình khách hàng trung thành (Loyalty programme): thực hiện những hoạt động tạo động lực cho các nhà phân phối nhập hàng của công ty nhiều hơn như chương trình khuyến mãi cho các hóa đơn nhập hàng số lượng lớn, khuyến mãi quà tặng, khuyến mãi trả thưởng cuối năm…

– Sự kiện, hội nghị khách hàng (Customer events): là những sự kiện tri ân, khen thưởng, tạo điều kiện cho đội ngũ bán hàng xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối của công ty.

Category Development

Đây là nhiệm vụ phát triển ngành hàng với các chiến lược:

– Chiến lược Bao phủ và thâm nhập.

– Chiến lược Danh mục sản phẩm.

– Chiến lược Kích cỡ bao bì.

– Chiến lược Giá.

Những chiến lược này sẽ tạo cơ hội cho thương hiệu tăng mức độ bao phủ, thêm thâm nhập tại cửa hiệu, qua đó sẽ có nhiều người mua, nhiều người dùng thử (Trade – in). Từ đó kích thích họ tiêu dùng nhiều sản phẩm hơn trong danh mục (Trade – across). Và cuối cùng, đề xuất họ sử dụng những sản phẩm có giá trị cao hơn, đánh vào các nhu cầu ở tầm cao hơn (Trade – up).

Consumer Engagement

Là hoạt động được kích hoạt bên trong cửa hiệu nhằm thúc đẩy thay đổi quyết định mua hàng của các shopper, thông qua:

– Khuyến mãi (Consumer Promotion): dùng thử hàng mẫu miễn phí, tặng quà, giảm giá, tặng phiếu mua hàng, các chương trình rút thăm trúng thưởng…

– Trưng bày hàng hóa (Merchandising): sắp xếp, trưng bày danh mục sản phẩm với các nhãn hàng một cách hợp lý và logic nhất. Ví dụ: tạo ưu tiên cho sản phẩm mới theo kiểu “hàng kèm hàng”, giúp công ty tận dụng các sản phẩm thành công trên thị trường để đưa ra sản phẩm mới.

– Trưng bày (Point of Sale Materials – POSM): ví dụ như Bill-board, bảng hiệu, kệ trưng bày, hộp trưng bày, hay đồng phục của Promotion Girl…

– Kích hoạt tại điểm bán (POP Activation): là những hoạt động hoạt náo nhằm lôi kéo sự chú ý người mua. Những hoạt động này có thể diễn ra trong siêu thị, trường học, trung tâm thương mại…nơi có sự hiện diện đông đảo người tiêu dùng và các sản phẩm.

Company Engagement

Là các hoạt động tương tác với đội Sales để thúc đẩy việc bán hàng, gia tăng doanh số như:

– Dự báo, đặt mục tiêu (Sale Forecast/ Target): xác định cụ thể mục tiêu về doanh thu, doanh số cho các sản phẩm, ngành hàng để đội ngũ Sales có thể lập chiến lược thích hợp.

– Kích hoạt đội ngũ Sales (D-Day, Sale Brief): thực hiện các hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, truyền lửa, thúc đẩy và tạo động lực cho đội ngũ bán hàng.

– Cuộc thi về trưng bày (Visibility/ Display contest): để kích thích đội ngũ Sales làm việc sáng tạo, hiệu quả, mang lại nhiều sáng kiến về những hoạt động tại điểm bán.

– Bao phủ (Sale contest/ Rally).

 3. Những tố chất cần có của một người làm Trade Marketing là gì?

Lên kế hoạch, dự báo

Là khả năng đọc hiểu và dự báo doanh số, lượng hóa các cơ hội kinh doanh và chứng minh tính khả thi của các kế hoạch được đề xuất.

Phối hợp và dẫn dắt

Trade Marketing cần phối hợp với Brand và Sales để tác động tới shopper, customer tại điểm bán. Sự phối hợp nhịp nhàng và kết quả thành công sẽ củng cố sự tự tin cho các nhân viên.

 Nhạy cảm về kinh doanh

Các Trade Marketer cần có đầu óc thực tế và sự nhạy cảm về kinh doanh do phần lớn các chương trình Trade đều hướng tới mục tiêu doanh số.

Trên đây là những chia sẻ của Webdoctor.vn về định nghĩa Trade Marketing là gì, cũng như các yếu tố của một người Trade Marketer…Nếu bạn đang suy nghĩ ứng tuyển vị trí cho công việc này thì đây sẽ là những kiến thức bổ ích đấy!