6 tuyệt kỹ xây dựng kế hoạch Marketing thương mại hiệu quả

Marketing thương mại xuất phát từ nguyên nhân cơ bản nhất là từ yêu cầu thị trường, đặc biệt với vai trò ngày càng quan trọng của các điểm bán hàng và sự phát triển nhanh chóng của chúng. Cùng điểm danh các bước cơ bản để xây dựng một kế hoạch Marketing thương mại hiệu quả.

6 tuyệt kỹ xây dựng kế hoạch Marketing thương mại hiệu quả

Webdoctor.vn sẽ giúp bạn xây dựng kế hoạch Marketing thương mai với các bước sau đây:

Bước 1: “khám bệnh” (audit)

Marketing thương mại chính là điểm giao thoa của ba đối tượng: thương hiệu, người mua hàng và điểm bán (siêu thị hay điểm bán lẻ).

Đối tượng 1: Người mua hàng (người mua hàng và người sử dụng có thể là một, cũng có thể khác như mẹ mua sữa về cho con ăn dặm).

Có những câu hỏi chúng ta cần trả lời rất chân thực và chính xác đó là: họ là ai (độ tuổi, giới tính, thu nhập, cá tính, quan điểm sống, cách thức mua hàng), họ mua hàng như thế nào (chai dung tích bao nhiêu là thường mua nhất, mua ở siêu thị hay chợ/cửa hàng gần nhà, bao lâu mua một lần). Trong 3 tháng qua, chúng ta sử dụng những thương hiệu nào trong ngành hàng mình tiêu dùng. Họ quan tâm đến đặc tính gì của sản phẩm. Họ ăn sữa chua vì họ tin là sữa chua tốt cho hệ tiêu hóa hay hệ miễn dịch; có những hương vị trái cây đa dạng hay bổ sung lợi khuẩn. Khi mua dầu ăn thì họ quan tâm đến dầu đó có tốt cho sức khỏe như tốt cho tim mạch hay dễ tiêu hóa, chiên xong dầu có đổi màu hay không v.v.

Đối tượng 2: Khách hàng của công ty là các điểm bán

Tùy vào từng ngành hàng của công ty mà điểm bán có thể khác nhau.Rõ ràng, từng khách hàng như vậy chúng ta cũng có những ứng xử khác nhau và các hoạt động khác nhau. Sạp trong chợ thì chật, nhỏ nên ngay dụng cụ trưng bày hay vật phẩm quảng cáo sẽ khác với siêu thị. Vấn đề là khách hàng mục tiêu của chúng ta như đã nói ở phần trên là họ đi vào kênh bán hàng nào là nhiều. Có những sản phẩm người tiêu dùng như bia rượu thậm chí cà phê thì họ dùng kênh on (kênh tiêu dùng tại chỗ như quán nhậu, quán bar, quán cà phê) thì sau đó họ mới tin vào sản phẩm rồi mới ra kênh off (kênh cửa hàng, mua về nhà hay tiêu dùng khi đi trên đường). Đối với mỹ phẩm, người tiêu dùng có khuynh hướng tin vào những sản phẩm bán trong siêu thị, mua trong siêu thị. Sau khi sử dụng thấy tốt thì mới về tiệm tạp hóa gần nhà mua vì họ nghĩ rằng dẫu sao thì siêu thị cũng kiểm tra đầu vào của hàng hóa chặt chẽ hơn là ở ngoài chợ. Từng kênh có những nhu cầu riêng của chính họ ví như tại cửa hàng, họ cần dụng cụ trưng bày có thể đẩy ra đẩy vào vì tối phải đóng cửa trong khi siêu thị thì không cần như vậy. Một cách khác nữa là phân loại khách hàng theo quy kinh doanh cỡ lớn, cỡ trung hay cỡ nhỏ.

Đối tượng thứ 3 chính là ngành hàng của chúng ta

Ngành hàng mình bao phủ tới đâu? Thị phần từng nơi so với đối thủ ra sao? Có gì có thể làm tốt hơn không? Vậy nên đi theo 6P này.

Proposition:

Định vị thị do marketing làm, nhưng định vị đó xuất hiện tại điểm bán như thế nào, có hấp dẫn người mua không? Xuất hiện ở đâu cho dễ thấy ấy chính là công việc của trade marketers.

Product:

Danh mục hàng hóa có phù hợp chưa? Đủ chủng loại chưa? Cơ hội nào cho chúng ta?

Price:

6 tuyệt kỹ xây dựng kế hoạch Marketing thương mại hiệu quả

Chiến lược giá có phù hợp ở điểm bán không? Khuyến mãi nhiều quá, có làm bị giảm giá liên tục ngoài thị trường không? Tương quan giữa giá và định vị của chúng ta có còn phù hợp không? Marketers thương mại là người gần thị trường hơn nên sẽ dễ nắm bắt thông tin biến động của đối thủ.

Place:

Sản phẩm của chúng ta có xuất hiện đúng chỗ có shoppers chưa? Làm gì để đơn giản hóa cái kệ cho gọn? Các kênh/tỉnh thành đã được khai thác hết chưa?

Promotion:

Mỗi kênh mỗi khác nên các hoạt động truyền thông tại điểm bán cũng khác nhau. Kênh MT thì được chưa, có gì khai thác thêm không? Kênh GT tốt chưa? Có mở rộng thêm tỉnh thành nào không? Chứ promotion không chỉ chăm chăm vào khuyến mãi giảm giá hay tặng phẩm

Packaging:

Sau khi rà soát lại, nhiều khi sẽ phát hiện ra mình còn cơ hội để phát triển sản phẩm mới bằng cách thay đổi dung tích cho phù hợp kênh. Thay đổi về dung tích để cho phù hợp vùng miền hơn.

Bước 2 chính là bước nêu ra việc cần phải làm(mục tiêu) cho năm sau

Từ một thực tại về khách hàng, người mua hàng và thương hiệu của chúng ta, chúng ta hẳn có rất nhiều mục tiêu cần hoàn thiện cho năm sau. Sau khi “khám” xong, chúng ta thấy rằng có nhiều vấn đề cũng như những cơ hội. Từ đó đưa ra những mục tiêu rất cụ thể cho năm sau (có số, có tỷ lệ % càng tốt để đo lường)

Bước 3 suy nghĩ ra tất cả những giải pháp có thể có

6 tuyệt kỹ xây dựng kế hoạch Marketing thương mại hiệu quả

Để tránh những kết luận vội vã và đưa ngay ra các giải pháp, chúng ta không nên bó buộc mà hãy để nhiều ý tưởng “bay” ra. Để giải quyết nạn kem chảy khi người tiêu dùng mang về nhà, bạn có bao nhiêu cách?

Bước 4 chọn lọc những giải pháp ưu tiên nhất

Nhưng tới bước này thì thực tế hơn, có “tính toán” hơn. “Bay bổng” quá thì kéo xuống, còn ngân sách nữa. Vậy hãy chọn lọc nó

Bước 5 Hợp nhất lại với các phòng ban khác, đưa ra lịch trình của các hoạt động

Có các quyết định liên quan đến các phòng khác, kế hoạch Marketing thương mại cần có sự thống nhất để đạt hiệu quả, tránh hiểu sai ý nhau và lãng phí tiền bạc khi mỗi phòng lại làm một hướng khác nhau.

6 tuyệt kỹ xây dựng kế hoạch Marketing thương mại hiệu quả

Bước 6 Dự phòng và theo dõi tiến độ

Triển khai, đánh giá và có những điều chỉnh cho phù hợp và có phương án dự phòng.

Trên đây là 6 bước cơ bản để bắt đầu với một kế hoạch Marketing thương mại. Webdoctor.vn chúc bạn sẽ có một kế hoạch hoàn hảo và hiệu quả nhé! Chúc bạn thành công!